Moderne sales & marketing

Dat de digitale wereld snel verandert, is waarschijnlijk het sterkst te voelen in de commercie. Het verwachtingspatroon dat de klant heeft is toegenomen, vooral op het gebied van snelheid en kennis. Daarnaast is niet alleen de manier waarop consumenten winkelen gekanteld van offline naar online, ook bedrijven oriënteren zich vooral online. Hoe speel je hierop in als organisatie in de techniek, bouw of offshore?

Van reactieve naar proactieve verkoop

Veel bedrijven in de techniek, bouw en offshore zijn zichzelf aan het omvormen van een reactieve naar proactieve werkwijze op het gebied van marketing en verkoop. Dit is nodig om met meer focus toe te werken naar het binnenhalen van opdrachten die aansluiten bij de strategische richting van het bedrijf, opdrachten die winstgevend zijn en passen binnen een afgewogen risicoprofiel.

Samenwerking in teams over bedrijfsonderdelen heen, geregisseerd door accountverantwoordelijkheden is hierin een belangrijke component. Collega’s moeten van elkaar weten wat besproken is met welke klanten en wie welke relaties heeft. Zo kan je maximaal inzetten op het binnenhalen van de beste opdrachten.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Het groeiende belang van marketing

Ook neemt het belang van marketing toe, zelfs voor het winnen van een strak gedirigeerd aanbestedingstraject. Een duidelijke identiteit en – deze consequent communiceren bij de juiste doelgroep op een wijze die bij hen past – zorgt ervoor dat de positie van je bedrijf al helder is bij toekomstige beslissers, nog voordat ze de keuze moeten maken aan wie het werk gegund wordt.

Ook belangrijk is inzicht in de markt; van al je potentiële klanten, hoeveel daarvan is al klant? Bij welk deel ben je aan de slag om opdrachten binnen te halen? En waar vindt nu geen enkele actie plaats vanuit uw organisatie? De bedrijven die deze vragen kunnen beantwoorden zijn consequent bezig met het werken aan het behalen van hun omzetdoelstellingen (groei).

Alles over moderne sales & marketing in je inbox?

Centraliseer de klant- en projectgegevens

Nu gaan er kansen verloren omdat collega’s niet op de hoogte zijn van elkaars activiteiten bij gedeelde klanten. Ze kennen elkaars netwerk niet en kunnen elkaar dus niet helpen. Op basis van een beperkt gestructureerd proces is het erg lastig om de juiste leads te selecteren om op in te zetten. En wie kan in één centraal overzicht terugkijken naar alle leads of tenders van de afgelopen twee jaar?

De individuele medewerkers van een organisatie hebben ieder een specifiek stukje kennis van hun klanten. Daarin verschillen ze niet van de medewerkers van een klein bedrijf. Het probleem zit hem er echter in dat veel kennis verdwijnt of onbenut blijft. Dit zou je wel de Bermudadriehoek van bedrijven kunnen noemen. Waar directe collega’s dit aan de lunchtafel of bij de borrel op vrijdagmiddag met elkaar kunnen delen, is dat voor medewerkers van een grote organisatie niet zo eenvoudig. Met een CRM-systeem komt verborgen kennis tevoorschijn.

Ken de klant en zijn reis

De voordelen van nieuwe vormen van marketing worden nog maar mondjesmaat benut. Content marketing – de juiste en relevante content aanbieden bij de juiste persoon op verschillende momenten in zijn ‘customer journey’ – of het inzetten van marketing automatisering om je inbound marketingstrategie te laten renderen, zijn hierbij belangrijk. Het zijn stuk voor stuk aandachtsgebieden waar veel te halen valt voor bedrijven in de techniek, bouw en offshore.

Zoals er verschillende mogelijkheden zijn om klantinformatie in te winnen, zijn er ook veel verschillende momenten waarop een klant met een organisatie in contact komt. Door ook deze gegevens in een systeem vast te leggen ontstaat er een goed beeld van de klantreis.

De meeste klanten hebben 60 procent van hun klantreis al doorlopen op het moment dat ze zelf contact opnemen. Het is belangrijk dat ook de eerdere touchpoints in beeld zijn, zodat elk contactmoment voortborduurt op het vorige. Bied je klanten meerdere mogelijkheden om informatie in te winnen en met je in contact te komen en houd de verschillende kanalen en touchpoints goed in de gaten.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Gratis trendrapport

Ondernemen in het teken van transitie

Alstublieft, een trendrapport naar aanleiding van benchmarkonderzoek: Ondernemen in het teken van transitie. Alle ruim 140 deelnemers ervaren dat er een transitie gaande is en geven aan dat geen enkel bedrijf in de bouw, techniek en offshore aan verandering ontkomt.

Uitgevoerd onder 450 marktbepalende organisaties in de techniek, bouw en offshore.