Dynamics Marketing, opvallen in een dynamische wereld

Dynamics Marketing, opvallen in een dynamische wereld

Door Max van Alebeek
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Het koopgedrag van klanten is de afgelopen tijd in rap tempo veranderd. Meer en meer krijgen kopers controle over het marketing- en koopproces. Onderzoek wijst uit dat klanten zich vooraf via een groeiend aantal kanalen oriënteren op producten of diensten die jij levert. Ze zijn dus goed geïnformeerd. Eveneens is aangetoond dat kopers steeds meer waarde hechten aan recommendation, oftewel, aanbevelingen van bijvoorbeeld een vriend, branchegenoot of oud-studiegenoot, die belast was met dezelfde zoektocht en/of inmiddels ervaringen heeft met een leverancier. Cijfers wijzen uit dat meer dan de helft van de kopers al halverwege hun koopproces zijn voordat ze zich bij je melden. Kortom: de Customer Journey is aanzienlijk veranderd.

Om de ervaring en verwachtingen van potentiële kopers en klanten goed te blijven managen moet je je als bedrijf continu blijven aanpassen. Het is daarom van groot belang om de effectiviteit van al je marketing inspanningen te meten en daarop bij te sturen. Niets doen levert onherroepelijk een achterstand op en omgekeerd kan, door juist te handelen, voordeel behaald worden.

 

Van contact tot contract

Veel besproken onderwerpen zijn Inbound Marketing en Marketing Automation. Bij Inbound Marketing komt het er grofweg op neer dat je, door online marketingactiviteiten, een aanzuigende werking creëert naar je website en bezoekers voorziet van relevante informatie. Vervolgens is het de uitdaging om, door profiling, je bezoekers te leren kennen zodat je meer gerichte informatie kan geven. Je zorgt er dus voor dat de juiste content op het juiste moment bij de juiste persoon terecht komt. Dit wordt Lead Nurturing genoemd en staat vaak aan de basis van relatie opbouw. Marketing Automation ondersteunt het bovenstaande proces. Door automatisering van je marketingactiviteiten kun je je leads managen, meer inzicht en grip krijgen op potentiële klanten en je marketing inspanningen meten.

Van contact tot contract

Veel besproken onderwerpen zijn Inbound Marketing en Marketing Automation. Bij Inbound Marketing komt het er grofweg op neer dat je, door online marketingactiviteiten, een aanzuigende werking creëert naar je website en bezoekers voorziet van relevante informatie. Vervolgens is het de uitdaging om, door profiling, je bezoekers te leren kennen zodat je meer gerichte informatie kan geven. Je zorgt er dus voor dat de juiste content op het juiste moment bij de juiste persoon terecht komt. Dit wordt Lead Nurturing genoemd en staat vaak aan de basis van relatie opbouw. Marketing Automation ondersteunt het bovenstaande proces. Door automatisering van je marketingactiviteiten kun je je leads managen, meer inzicht en grip krijgen op potentiële klanten en je marketing inspanningen meten.

Je zorgt er dus voor dat de juiste content op het juiste moment bij de juiste persoon terecht komt

In het kort komt het erop neer dat je je campagne management, e-mail marketing, vraagcreatie en Lead Nurturing op de behoefte en de verwachtingen van klanten afstemt gedurende alle fases van het koopproces. Van contact tot contract. Door een CRM systeem en een marketing systeem te integreren kunnen de marketing- en salespijplijn gecombineerd worden. Met als gevolg dat de effecten van campagnes veel beter inzichtelijk gemaakt worden.

 

De nieuwe marketing en salesfunnel

Microsoft Marketing Automation

Er zijn vele partijen met een Marketing Automation oplossing. Door mijn ervaring met Microsoft Dynamics CRM ben ik eerst naar Dynamics Marketing gaan kijken. Hoe zit het met de mogelijkheden van dit product met betrekking tot het bovenstaande? Microsoft verdeelt de functionaliteiten in drie categorieën:

  • Engage with Customers
  • Build your Pipeline
  • Demonstrate the Impact

Onder de eerste noemer, Engage with Customers, vallen mogelijkheden als het managen van traditionele en digitale campagnes, het werken met budgetten, overtuigende en voorspelbare klantervaringen creëren en alle marketingtaken en -resources op één centrale plek beheren. Bij het bouwen van een pijplijn, Build your Pipeline, moet je denken aan het verhogen en versnellen van vraagcreatie, bereiken van de beoogde doelgroepen via meerdere kanalen en het verhogen van de waarde van je klanten door geautomatiseerde campagnes die afgaan met behulp van triggers. Tot slot het inzichtelijk maken van rendement, Demonstrate the Impact, met bijvoorbeeld dashboards en grafieken (van zowel interne als externe data).

 

Marketing Automation oplossingen

Wat bieden andere leveranciers op het vlak van Marketing Automation? Kijk je naar spelers als Hubspot, Salesforce, Marketo, Oracle, SAP, Adobe, of de met Dynamics CRM geïntegreerde oplossing ClickDimensions, dan zie je niet dezelfde features en functies voor eenzelfde prijs. Deze partijen bieden, op Hubspot na, geen oplossing voor de gehele Marketing Life Cycle. Er wordt bijvoorbeeld nauwelijks een oplossing geboden voor advertenties, planning en budgettering. Asset Management is ook niet bij alle concurrenten geïmplementeerd. Dynamics Marketing en Hubspot zijn de enige tools die alles afdekken. Hubspot doet dit echter voor een veel hoger maandelijks bedrag.

 

 

Marketing- en salespijplijn combineren

De vraag is: Moet je met een standalone systeem blijven werken of moet je naar een geïntegreerd systeem overstappen? Voor mij is het antwoord evident. Je kunt er bijna niet meer omheen om te automatiseren. Anders mis je zinvolle inzichten, raken klanten verder van je verwijderd en moet je meer kosten gaan maken om resultaten te boeken die minder goed zijn. Bovendien zijn bij een integratie van CRM en een Marketing Automation oplossing, de marketing inspanningen inzichtelijk te maken en is de Return of Investment van iedere campagne meetbaar.

Ik krijg over dit onderwerp ook steeds meer vragen van klanten. Dit zijn projectorganisaties in de techniek, bouwnijverheid en offshore industrie. Naast Marketing Automation is deze branche zichtbaar bezig om hun interne netwerken op orde te krijgen en om meer interne- en externe samenwerking tot stand te brengen. Wie kent wie en waar is men mee bezig. Ook hier met als doel om hun marketing- en salespijplijn te combineren. Voorlopers behalen commercieel voordeel doordat projecten tijdig worden gespot en worden vastgelegd in hun CRM systeem.

 

Lage Total Cost of Ownership

Marketing Automation gaat in ieder geval de komende jaren groeien met ruim 10% per jaar. In het topsegment werkt 55% al met Marketing Automation tools. De grootste reden: Lead Management verbeteren! Heb ik je weten te overtuigen van de voordelen van Marketing Automation? Mijn advies is dan om eerst te kijken naar Dynamics Marketing in relatie tot Microsoft Dynamics CRM. Simpelweg omdat het de meeste functionaliteiten biedt en een ongekend lage Total Cost of Ownership heeft, vergeleken met concurrenten. Werk je al met Dynamics CRM en is Dynamics Marketing te uitgebreid? Dan raad ik je aan naar ClickDimensions te kijken. Heb je vragen over mijn weblog of over dit onderwerp? Laat een reactie achter of neem contact met me op.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn