Dynamics CRM 2013, bekijk het eens andersom

Dynamics CRM 2013, bekijk het eens andersom

Door Max van Alebeek
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Uw salesorganisatie draait waarschijnlijk al jaren op dezelfde manier. De ene verkoper presteert structureel beter dan de andere en het is soms niet geheel duidelijk waarom deze verschillen bestaan. Natuurlijk, goed luisteren, beter netwerken, de persoon aan de andere kant van de tafel en zijn of haar business begrijpen, rapporten maken, maar ook de persoonlijke klik en de gunfactor zijn essentieel. Dit zijn de randvoorwaarden voor een goede relatie. Maar om te komen tot de juiste oplossing voor de klant, die tevens goed is voor het bedrijf, is meer nodig. Hiervoor moet je je gesprekspartner meenemen, hem begeleiden in zijn koopproces. Op het juiste moment de juiste vragen stellen en inspelen op de gegeven antwoorden.

Maar om te komen tot de juiste oplossing voor de klant, die tevens goed is voor het bedrijf, is meer nodig. Hiervoor moet je je gesprekspartner meenemen, hem begeleiden in zijn koopproces

Verkopers op topniveau

Vanwaar deze inleiding over verkoopprocessen en het presteren van een salesteam, zult u denken. Vaak wordt namelijk naar de mogelijkheden van software gekeken en hoe deze uw bedrijfsprocessen ondersteunen. Maar bekijk het eens andersom! De uitgebreide mogelijkheden die u tegenwoordig door software worden geboden, geven u de kans om na te denken over uw processen. En laten we eerlijk zijn, dat is veel leuker dan de software zelf. Want wat een fantastisch spel is verkopen eigenlijk! Maar hoe krijg je je verkopers op het topniveau waar dat spel goed gespeeld wordt? Microsoft beantwoordt deze vraag met Dynamics CRM 2013, maar daarover later meer.

 

Breng je salesproces in kaart

Laat ik eerst de vraag stellen hoe uw verkoopproces in elkaar zit. Of beter nog, weet u hoe het koopproces van uw klant verloopt? Wat is de minimale informatie die we graag willen hebben van een prospect voordat we helemaal los gaan met het besteden van onze schaarse tijd en middelen aan diverse klantbezoeken, presentaties en demonstraties, calculaties en mooie voorstellen? Breng eens het hele sales traject in kaart vanaf initiële lead tot aan een gewonnen deal. Hoe koopt uw klant en welke informatie en activiteiten zijn daadwerkelijk voorspellend voor de slagingskans? Zijn de stappen die de topverkopers nemen wezenlijk anders die van de rest binnen het team? En in hoeverre zijn deze eventuele verschillen bepalend voor succes?

 

Dynamics CRM 2013 helpt u verder

Zodra u antwoorden heeft op dit vraagstuk, kunt u aan de slag met Dynamics CRM 2013. De krachtige procesflow functionaliteit biedt naast enkele standaard processen ook de mogelijkheid om de processen naar uw situatie aan te passen. Eenvoudig voert u de fases van het salesproces en de stappen die daarbinnen worden genomen in. Aan u de keuze om daar meer of minder vrijheid in aan te brengen. En wellicht laat u dat afhangen van het type en de omvang van de verkoopkans.

 

Opportunity procesflow in Microsoft Dynamics CRM 2013

Klik op het plaatje voor een vergroting

Consistentie, verbetering en fun

En wat gaat deze analyse en het gebruik van CRM u opleveren? Allereerst heeft u een heldere procesbeschrijving die u met het salesteam kunt delen, bijvoorbeeld in de vorm van een salestraining. Daarnaast levert het in combinatie met het gebruik van CRM consistentere data en dus nauwkeurigere rapportages op. U kunt veel beter sturen en per verkoper kijken waar in het salesproces de sterktes en zwaktes van hem of haar zitten. Verliest iemand het al in de verkenningsfase, of haken prospects af zodra hij met een voorstel komt? Heeft hij wel alle vragen gesteld en alle informatie verzameld? Afhankelijk van het antwoord op deze vragen kunnen vervolgacties worden uitgezet. Individuele coaching dus en niet meer alleen op basis van gevoel, maar op basis van informatie uit Dynamics CRM.

 

Koudwatervrees

En de verkopers zelf? Mijn collega Bert schreef al over de angst onder verkopers om met een CRM systeem te werken omdat dit als controlerend en werk verschaffend wordt ervaren. Terecht merkte hij op dat je het als manager leuk moet maken om onderling te concurreren. Voeg daar de individuele coaching aan toe waarmee je mensen naar een hoger plan kunt brengen en je hebt een argument erbij. Vergelijk het met terugkijken van sportprestaties op videobeelden. Dat werkt ook een stuk krachtiger dan napraten aan de bar. Ik denk dat vooral juniors sneller zullen groeien en dat het team als geheel betere resultaten zal laten zien. Ik durf zelfs zover te gaan dat een groot deel van hen het leuker gaat vinden om met verkoopkansen in CRM aan de slag te gaan.

 

verkopers gaan met plezier aan de slag met Dynamics CRM

Spekkoper

Concluderend kunnen we zeggen dat Dynamics CRM 2013  met haar procesflows, krachtige functionaliteit biedt. Maar de bedrijven die deze mogelijkheid aangrijpen om opnieuw te kijken naar wat hen succes oplevert, zullen de echte spekkopers zijn. Einstein sprak hierover: “Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg.” Voer hierover discussie in het commerciële team, verkrijg hun support en verbeter het proces met hun input. Je beschikt dan over een goed doordacht salesproces dat op een hele krachtige manier ondergebracht kan worden in CRM 2013.

 

Wil je alles te weten komen over Microsoft Dynamics CRM 2013 en alle (toekomstige) mogelijkheden? Kom dan op 27 maart naar Explore Dynamics CRM.

 

Kom ook naar Explore Dynamics CRM 2014

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn