Commercieel succes is een driegangenmenu - tendermanagement

Een blog van ons op Customertalk.nl

Commercieel succes is een driegangenmenu

Door Bas Bergsma
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

De aanpak om onvoorziene omstandigheden en onzichtbare factoren een plaats te geven in elke aanbesteding of tender noemen we tendermanagement. Bijna de helft van de bouw-, techniek- en offshorebedrijven in Nederland heeft deze methodiek nog niet heeft ingericht. Is dit een op zichzelf staand verschijnsel? Nee, want meer dan driekwart (77%) van deze bedrijven heeft nog geen nieuwe marketingstrategie opgezet waarin bijvoorbeeld kennisdeling, inboundmarketing of customer engagement een rol spelen.

Dit leert ons onderzoek onder bedrijven in de sectoren bouw, techniek en offshore. Uit hetzelfde onderzoek: 35 procent van de bedrijven zegt er niet in te slagen om te kiezen voor potentiële opdrachten met de hoogste scoringskans. Hoe bepaal je waar je nee op zegt en waar je wel op ingaat? Tendermanagement is een driegangenmenu waar ik je nu van ga laten proeven.

Ken je klant, weet wat er speelt

De ondervraagde bedrijven weten vaak veel van hun klanten, maar hebben moeite deze kennis te borgen. Het binnenhalen en analyseren van marktinformatie en het bereiken van potentiële opdrachtgevers die passen bij de organisatie is nog geen vastomlijnd proces. Terwijl marktanalyse en een verkenning van de beste opdrachten juist essentiële onderdelen zijn van een succesvolle commerciële strategie.

De basis hiervoor leg je door jezelf op de kaart te zetten als expert en via verschillende kanalen in contact te komen met potentiële opdrachtgevers. Een profilering als kennisleider in jouw vakgebied helpt om op de radar te komen bij potentiële klanten. Een goede inboundmarketingstrategie is de eerste stap om je potentiële klant te leren kennen. Welke informatie of content wordt gewaardeerd? Waar liggen interesses? Wat wordt er gedownload op je website? Deze informatie wordt gevoed in het CRM-systeem, de plek om alle klant- en marktinformatie te centraliseren. Een goede inboundstrategie zet je bedrijf op de kaart en op de shortlist.

Commercieel succes is een driegangen menu

Kies de juiste opdracht

Maar feit is en blijft dat voor de ondervraagde bedrijven veel werk binnenkomt via aanbestedingen. Het is dus belangrijk om de processen hieromheen te stroomlijnen. Het beheren, eigen maken en binnenhalen van tenders is echter complex. Veel factoren in een aanbesteding zijn uitgebreid beschreven. Het gaat dan om kwaliteitscriteria, financiële factoren, juridische afspraken, milieucriteria en andere zaken die een opdrachtgever op papier zet om het risico zo veel mogelijk bij de uitvoerder neer te leggen. Voor het slagen van een opdracht, is die uitvoerder echter afhankelijk van tal van factoren die niet zijn opgetekend. Denk in de bouwsector bijvoorbeeld aan de andere deelnemers in het project, de ondergrond en alle potentiële problemen daaromheen, vergunningen en de procedures die gevolgd moeten worden.

Er kan van alles optreden waar een uitvoerder geen invloed op heeft, maar waar de vergoeding voor de opdracht wel onder kan lijden. Het is niet verrassend dat meer dan de helft van de deelnemende bedrijven in ons onderzoek niet tevreden is met het projectrendement dat zij halen. Hun projecten bestaan mogelijk voor de helft uit opdrachten die helemaal niet optimaal passen bij het bedrijf. Als we het hebben over opdrachten van deze omvang, moet je soms nee kunnen zeggen. De vraag is: “Breng ik wel of geen bid uit voor deze opdracht?”

Tendermanagement is intelligent omgaan met de informatie die opdrachtgevers en partners verstrekken, om zo te kunnen kiezen voor opdrachten met de juiste scoringskans.

De hoogste scoringskans

Wat in project A randinformatie is, is in project B essentieel om te bepalen of je de opdracht wel of niet aan wilt nemen. Dat is de kern van tendermanagement. Intelligent omgaan met de informatie die opdrachtgevers en partners verstrekken, om zo te kunnen kiezen voor opdrachten met de juiste scoringskans. Hiervoor kan een CRM-systeem wederom goed ingezet worden. Ook business intelligence wordt belangrijker. Je moet als organisatie dan wel durven te sturen op deze systemen.

Hoe bepaal je waar je nee op zegt en waar je wel op ingaat? De drie gangen nogmaals kort geserveerd: allereerst positioneer je je als kennisleider en expert, om zo zichtbaar te worden in de markt. Vervolgens verzamel en analyseer je relevante marktinformatie om daar in de laatste stap, tendermanagement, concreet te worden per project en aanbesteding. Dit zijn drie noodzakelijke en smakelijke gerechten in het restaurant dat commercieel succes heet.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Gratis trendrapport

Ondernemen in het teken van transitie

Alstublieft, een trendrapport naar aanleiding van benchmarkonderzoek: Ondernemen in het teken van transitie. Alle ruim 140 deelnemers ervaren dat er een transitie gaande is en geven aan dat geen enkel bedrijf in de bouw, techniek en offshore aan verandering ontkomt. Ook niet op het gebied van commercie.

Uitgevoerd onder 450 marktbepalende organisaties in de techniek, bouw en offshore.