Informatie op Locatie

Bij Huybregts Relou zijn ze niet bang om kennis en expertise te delen

Door Bas Bergsma
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

In de eerste blog in de reeks: voorlopers van ‘nieuwe marketing’ in de bouw, techniek en offshore werd HITMA door Edwin Vlems als voorbeeld naar voren geschoven. HITMA heeft heel bewust gekozen voor kennisdelen, transparantie, kwetsbaar opstellen en een content marketing strategie waarbij Social Media niet wordt geschuwd. Het is een heldere strategie en aan draagvlak binnen de organisatie is geen gebrek. Maar wat nu als een commercieel team vasthoudt aan traditionele longlist-shortlist-salestrajecten, nog denkt in hokjes, niet anders wilt gaan verkopen en niet inziet dat een bedrijf in een veel eerder stadium moet opvallen? Dan heb je als marketeer een uitdaging.

Ik heb enkele marketingspecialisten – actief in de bouw, techniek, vastgoed en maritieme sector – gevraagd naar bedrijven of personen die zij zien als voorloper op ‘nieuw’ marketinggebied. Dit keer is Marieke Heesakkers aan het woord. Marieke is Marketing Manager bij Berkvens Deursystemen en Limburgia Utiliteitsdeuren, is blogster op bekende marketingplatformen en spreekt regelmatig op evenementen. Ze noemt Huybregts Relou als voorbeeld. Daar verkopen ze namelijk heel anders dan een paar jaar geleden.

Thought leadership op belangrijke thema’s

“Zijn wat mensen interessant vinden, in plaats van mensen storen bij waar ze mee bezig zijn”, geeft Marieke direct aan. “Dat is waar Maarten van Ham als commercieel manager dagelijks mee bezig is bij bouwbedrijf Huybregts Relou. Klanten helpen, kennis delen en waarde toevoegen voor de eindgebruiker. Dit zijn voor Huybregts Relou inmiddels zeer duidelijke doelen.”

“In 2011 introduceerde Maarten Inbound Marketing in de organisatie, vanuit de ervaring dat ‘traditionele marketing’ niet meer hetzelfde effect had als voorheen. Al snel werd dit uitgebreid naar de andere werkmaatschappijen van VB Groep, vanuit de overtuiging dat ze op deze manier echt goed kunnen laten zien wie ze zijn. Namelijk een serieuze organisatie met genoeg zelfvertrouwen om deze koers professioneel uit te zetten en niet bang zijn om hun kennis en expertise te delen. En met succes”, aldus Marieke.

In een vroeg stadium gevonden worden

“In de bouwsector, waar de crisis hard is aangekomen en waar flink teruglopende marktvolumes eerder regel dan uitzondering zijn, bleek het steeds lastiger om onderscheidend te zijn en om op te vallen in selectietrajecten. Voor het verhogen van hun naamsbekendheid en om al in een vroeg stadium gevonden te worden, werd eerst goed gekeken naar waar de klant naar op zoek was. De onderwerpen die na het onderzoek voor de doelgroep interessant bleken, werden in blogposts uitgebreid behandeld en het websitebezoek steeg bijvoorbeeld met 154%”, geeft Marieke aan. “Deze aanpak werd vooral online ingezet, want daar begint in meer dan 70% van de gevallen de oriëntatie voor de aanschaf van duurzame goederen. Ook werd zo automatisch gebouwd aan thought leadership op de voor Huybregts Relou belangrijke thema’s.”

Niet zomaar aannemen dat je als bedrijf weet wat je kopers willen horen. Niet zomaar wat gaan roepen

Informatie op Locatie

“Het klinkt allemaal nieuw, maar kennisdelen is eigenlijk niks nieuws voor hun organisatie”, vervolgt Marieke. “Door diverse sessies onder de naam Informatie op Locatie brengen zij al geruime tijd interessante cases onder de aandacht van bestaande en potentiële klanten, met zeer positieve reacties.” “Of de concurrentie voordeel behaald uit deze strategie?”, vraagt Marieke zich af. “Ik denk het niet, want bij Huybregts Relou gaan ze uit van hun eigen kracht en bouwen ze door aan waar ze al meer dan 140 jaar voor staan: resultaat komt samen. Dat zit in hun DNA en dat kopieer je niet zomaar. Maarten ziet de toekomst dus vol vertrouwen tegemoet.”

Social Media jaaroverzicht VB Groep
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Waar is de klant naar op zoek?

Dank je wel Marieke. Het fijne aan deze case, vind ik, is dat het een commercieel manager is die in een relatief vroeg stadium heeft ingezien dat hun verkoop en marketing anders moest. Het besef dat aankoopprocessen in B2B en B2C aan het veranderen zijn en dat kopers anders zoeken naar informatie en anders getriggert worden. Kopers denken niet meer in een longlist en hebben vaak allang drie partijen of merken in hun hoofd die ze verder gaan onderzoeken. Het is de kunst om in dat stadium tussen de oren te komen. Ik zie en hoor veel marketeers die dit snappen en graag veranderingen willen doorvoeren, maar best wel stoeien met een traditioneel ingesteld verkoopteam.

Niet zomaar wat gaan roepen

Eén zin wordt en passant genoemd, maar vind ik zeer belangrijk: “Er is eerst goed gekeken naar waar de klant naar op zoek was”. Dit vooronderzoek zou voor elk bedrijf de basis moeten zijn voor elk marketingstrategie en -instrument. Niet zomaar aannemen dat je als bedrijf weet wat je kopers willen horen. Niet zomaar wat gaan roepen. Die tijd is echt voorbij en dat hebben ze bij Huybregts Relou begrepen. Binnenkort volgen er meer voorbeelden van voorlopers van ‘nieuwe marketing’ in de bouw, techniek en offshore. Als je wilt weten of Inbound Marketing bij je past, dan kun je de blogs van onder andere Maarten van Ham lezen op www.bouwkennisblog.nl of www.inboundindustry.nl.